L’idea di aprire un e-commerce sembra geniale per almeno due ragioni: da una parte, la drastica riduzione dei costi fissi di un negozio fisico (l’affitto dei locali commerciali, bollette e tasse varie, gli stipendi del personale) dall’altra, la possibilità, a fronte di un investimento spesso minimo, di fare affari, virtualmente, in tutto il mondo.
Nel 2018, in Italia, la vendita online è arrivata a rappresentare il 30% circa del fatturato totale, grazie anche al continuo aumento del numero di persone che dispongono di un collegamento a internet, alla capillare diffusione di smartphone e tablet, e alla sempre più ampia offerta di prodotti acquistabili in rete.
Nonostante queste brillanti premesse però, un e-commerce di successo rimane una rarità nell’ecosistema web.
Quale segreto si nasconde dietro quelle poche, fortunate home page?
Ecco le 5 domande fondamentali da porsi prima di avviare un’attività vincente di vendita online.
Che tipo di merce voglio vendere?
Prodotti hi-tech? Abbigliamento? Gioielli? Accessori? Specialità gastronomiche?
Qualunque sia la tua idea, cercala su Google.
Se vuoi avviare un’attività di vendita on-line, devi prima di tutto conoscere i tuoi concorrenti, e il numero di risultati che apparirà dalla tua ricerca ti darà un’idea precisa di quanto siano forti e agguerriti.
Alcuni tipi di prodotti non hanno affatto vita facile nei negozi virtuali. Abbigliamento e accessori, ad esempio: di solito chi compra vuole vedere “come gli sta”, prima di decidere se acquistare o meno. Per altri invece, il mercato è semplicemente saturo, come nel caso di smartphone e computer.
Quanto costano i miei prodotti?
Il modo più semplice per abbattere la concorrenza è quello di abbassare i prezzi. Questa scelta però, richiede molta cautela: il prezzo deve essere fissato in modo da poter coprire tutti i costi fissi, quelli di magazzino, le tasse e le trattenute dei sistemi di pagamento, e ovviamente deve restare abbastanza alto da garantire un margine di guadagno.
Il dropshipping, un modello di vendita diffusissimo negli Stati Uniti, ma ancora poco conosciuto in Italia, si propone come valida soluzione per aggirare gran parte di questi problemi.
Funziona così: il proprietario di un negozio online vende al cliente finale, senza però disporre materialmente della merce. Una volta piazzata la vendita, il venditore invia l’ordine al proprio fornitore, il dropshipper, e sarà lui a spedire il prodotto direttamente al cliente finale.
In questo modo, il negozio e-commerce si occupa esclusivamente di pubblicizzare i prodotti e concludere le vendite, mentre tutte le altre incombenze di spedizione e gestione del magazzino restano a carico del dropshipper. Normalmente però, il margine di guadagno del dropshipping, basato sulla differenza tra il prezzo applicato dal fornitore e quello pagato dal cliente, è abbastanza basso, pena la perdita di concorrenzialità.
Come li spedisco?
Ed eccoci arrivati al vero tallone d’Achille del commercio online: hai conquistato il tuo cliente, il prezzo è onesto, la qualità è ottima e per entrambi, venditore e acquirente, si prospetta un ottimo affare. E adesso?
Tempi e costi di spedizione possono essere un forte deterrente all’acquisto, soprattutto nel caso di prodotti a prezzo medio alto: chi compra in un negozio online, non ama vedere rincarato il proprio carrello a causa dei costi di spedizione. Non è un caso infatti, se nella maggior parte dei casi gli e-commerce di successo offrono almeno una modalità di spedizione gratuita, magari a fronte di una soglia di spesa relativamente bassa.
Altrettanto spesso, invece, i venditori meno esperti commettono l’errore di gonfiare i costi di spedizione sperando di ricavare un guadagno maggiore dai prodotti a prezzo contenuto.
Le modalità di invio dei prodotti acquistati nel tuo e-commerce meritano un’analisi molto attenta: devi valutare tutti i costi di imballo, eventuali assicurazioni per gli oggetti di valore, le prassi di ritiro e recapito dei pacchi applicate dal corriere, le maggiorazioni di una spedizione tracciabile o di una consegna più rapida.
Fatto questo, non dimenticare di fornire al tuo cliente informazioni veritiere e ragionevoli sulle tempistiche del servizio: se prometti attese troppo lunghe, puoi indurlo a rinunciare all’acquisto, se invece garantisci tempi brevi, scegli una modalità di spedizione che possa mantenere le aspettative.
Come mi faccio conoscere?
Nessun e-commerce può prosperare senza un po’ di pubblicità, soprattutto all’inizio.
Con il tempo, e con molto impegno, si potranno creare tutti i circoli virtuosi tipici dei negozi virtuali di successo, come il classico passa-parola dei clienti soddisfatti, ma per vendere online avrai sempre bisogno di una solida base di ottima comunicazione e di qualche operazione di marketing qua e là. Scegli i canali che ritieni più adatti a pubblicizzare tua attività e preparati a fare una marea di esperimenti prima di trovare la soluzione perfetta per incrementare le tue vendite. È anche possibile che in questo processo vada “perduta” una certa quantità di denaro in investimenti che si riveleranno “sbagliati”: nella vendita online, nulla è semplice come sembra.
Come convinco i clienti a comprare?
Sistemate le questioni pratiche, il resto è in discesa. Non ti resta altro che costruirti un’immagine aziendale professionale e affidabile, qualcosa che non ti faccia sembrare un venditore improvvisato e alle prime armi, altrimenti sarà ben difficile ottenere la fiducia dei clienti!
Per fare questo, ti serviranno delle fotografie di altissima qualità per i tuoi prodotti.
A seconda del tipo di merce che scegli di vendere, infatti, l’importanza delle immagini in un e-commerce passa da fondamentale ad assolutamente indispensabile.
Si dice che un’immagine valga più di mille parole. Ad eccezione del commercio online. In quel caso servono bellissime immagini e tante parole, perciò ti serviranno anche dei bei testi descrittivi ed efficaci.
Pensaci: qualsiasi potenziale cliente si porrà decine di domande prima di decidere di acquistare qualcosa che non può “toccare con mano”. Le descrizioni dettagliate riusciranno a dissipare tutti i dubbi di chi, giustamente, non desidera gettare il proprio denaro dalla finestra.
Anche se avviare un’attività di e-commerce è molto più difficile di quel che sembra, non significa che, su delle buone basi, non si possa costruire un business di successo. L’importante è ponderare accuratamente ogni scelta e ogni decisione, valutando attentamente i pro e i contro, anche con l’aiuto di esperti del settore.
Cerchi un consiglio per il tuo progetto o uno studio di fattibilità per il tuo negozio online? Parliamone!
